最近有不少的商家朋友們都在問“直通車溢價(jià)該怎么出？”“什么是直通車溢價(jià)？”。那么關(guān)于這個(gè)問題今天我們就有話說了，我來帶著大家一起了解一下”什么是直通車的低出價(jià)高溢價(jià)”。首先問大家一下，什么叫人群溢價(jià)，人群溢價(jià)是怎么來的?人群溢價(jià)顧名思義，就是某個(gè)人群在搜索你設(shè)置的關(guān)鍵詞的時(shí)候，這個(gè)人群會(huì)加上一些出價(jià)。記住哦，是搜索你設(shè)置的這個(gè)關(guān)鍵詞的人群才會(huì)加溢價(jià)，人群溢價(jià)是根據(jù)關(guān)鍵詞來的，是買家搜索我們的關(guān)鍵詞時(shí)如果他是我們設(shè)置的人群溢價(jià)中的人群，那么就會(huì)相應(yīng)地加上一些價(jià)格，在原理上確實(shí)是這類人群在搜索這個(gè)詞的時(shí)候價(jià)格出高了，排名也提高了，但是你把關(guān)鍵詞的出價(jià)出低了，這就本末倒置了，所以這里要說的是在關(guān)鍵詞正常出價(jià)的時(shí)候，將轉(zhuǎn)化好的，收藏加購率不錯(cuò)的人群加多點(diǎn)溢價(jià)是沒有什么問題，也是一種優(yōu)化思路。

　　一、那么什么是出價(jià)和溢價(jià)呢？

　　首先要先了解這兩個(gè)概念的含義是啥？

　　高出價(jià)低溢價(jià)：關(guān)鍵詞出價(jià)高，人群溢價(jià)低。對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行較高的出價(jià)，人群溢價(jià)出得比較低，甚至不進(jìn)行溢價(jià)。

　　我們在對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行出價(jià)的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)推薦排名卡位，不是很準(zhǔn)確，還是有參考價(jià)值的。我們就用某一個(gè)詞來舉例，幫助大家理解上面2個(gè)概念的做法。比如 “羽絨服女” 前三需要2塊錢，我們要想有好的展現(xiàn)好的點(diǎn)擊，我們就要進(jìn)行卡位。這時(shí)候有的朋友就直接關(guān)鍵詞出價(jià)2元，時(shí)間折扣都是100%，搶排名位置，人群不管或者低溢價(jià)，這種就是關(guān)鍵詞的高出價(jià)低溢價(jià)。有的朋友就設(shè)置人群300%，關(guān)鍵詞出價(jià)0.5元，這種對(duì)人群的價(jià)格同樣也是2元，也是搶到了前3的位置。

　　總結(jié)來說就是適合關(guān)鍵詞少的，小眾/標(biāo)品類目。因?yàn)楫a(chǎn)品往往是標(biāo)品剛需，人群不明顯，所以高出低溢，溢價(jià)范圍一般在50%~100%。

　　低出價(jià)高溢價(jià)：指的是關(guān)鍵詞低出價(jià)，人群溢價(jià)高。對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行比較低的出價(jià)，把人群溢價(jià)拉高， 把價(jià)格出在人群頭上通過人群的高價(jià)去做點(diǎn)擊 。

　　1.選關(guān)鍵詞時(shí)要選擇多個(gè)，然后篩掉沒展現(xiàn)的，選出轉(zhuǎn)化率高的，撒大網(wǎng)撈魚。轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞才有增加溢價(jià)的必要，賬號(hào)出價(jià)越好，排名越高。

　　2.選關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)，賬號(hào)也要精準(zhǔn)，賣家可以先設(shè)置110%，看看流量是不是會(huì)上漲，如果上漲那么第二天就慢慢往上加，轉(zhuǎn)化率也慢慢上升，那這個(gè)溢價(jià)就是直通車的合理溢價(jià)。

　　3.這里的玩法用的是大數(shù)據(jù)的推薦機(jī)制，客戶主要是通過推薦獲取自身想要的寶貝，所以關(guān)鍵是精準(zhǔn)。

　　4.在操作關(guān)鍵詞時(shí)用流量補(bǔ)補(bǔ)或海淘流量來操作，避免掉不良賬號(hào)對(duì)流程的影響，減少不確定因素。

　　5.品類方面要注意，太小眾太細(xì)分的品類不適合做低出價(jià)高溢價(jià)的玩法，大的類目成功率高，畢竟用戶群體人數(shù)也多。

　　總結(jié)來說就是適合關(guān)鍵詞多的，展現(xiàn)大的，服飾鞋包等大類目，非標(biāo)品類目。因?yàn)樾袠I(yè)產(chǎn)品款式豐富，人群標(biāo)簽明顯，所以人群要多溢價(jià)。原理：降低關(guān)鍵詞出價(jià)，人群溢價(jià)200%以上（一般300%），讓所有的展現(xiàn)都通過人群獲得，通過對(duì)人群的優(yōu)化達(dá)到推廣效益最大化。核心：把通投變成了精準(zhǔn)投放。

　　二、什么產(chǎn)品適合使用高出價(jià)低溢價(jià)或者低出價(jià)高溢價(jià)呢？

　　這兩者之間本質(zhì)區(qū)別是在于人群的相關(guān)性強(qiáng)弱，高出價(jià)低溢價(jià)的玩法適合人群相關(guān)性弱的產(chǎn)品。比如普通服裝，產(chǎn)品沒有太明顯的人群特征，人群通用性高，這種產(chǎn)品主要的競爭力度是在關(guān)鍵詞上，關(guān)鍵詞適當(dāng)?shù)母邇r(jià)更有利于總體的曝光以及點(diǎn)擊。當(dāng)我們的產(chǎn)品人群的相關(guān)性高時(shí)，比如去眼袋眼霜產(chǎn)品，這部分的產(chǎn)品主要是針對(duì)于去眼袋這個(gè)功能，需要使用到該產(chǎn)品是有去眼袋需求的人群，關(guān)鍵詞的出價(jià)就沒有人群來的那么重要，可以在保證一定的展現(xiàn)點(diǎn)擊的出價(jià)前提下，提高人群的溢價(jià)，重心偏向于人群，對(duì)于該品的人群溢價(jià)就可以提高。所謂直通車高溢價(jià)低出價(jià)和低出價(jià)高溢價(jià)，都是可以降低我們直通車ppc的出價(jià)方式。

　　1、低出價(jià)高溢價(jià)

　　在說這種玩法的前我先給大家普及一下一點(diǎn)知識(shí)，添加的人群數(shù)量和我們選的關(guān)鍵詞數(shù)量是有直接聯(lián)系的，因?yàn)槟莻€(gè)人群溢價(jià)就是根據(jù)關(guān)鍵詞來的，也就是從屬關(guān)系，而不能以為關(guān)鍵詞是從屬于人群溢價(jià)或者說兩者是分開的，簡單說關(guān)鍵詞>人群溢價(jià)。所以很多人會(huì)覺得在認(rèn)知上就有點(diǎn)本末倒置了，很多人是認(rèn)為某個(gè)人群溢價(jià)是精準(zhǔn)的，轉(zhuǎn)化很高的，那么我把這個(gè)人群溢價(jià)設(shè)置高點(diǎn)，關(guān)鍵詞設(shè)置低一點(diǎn)，那么習(xí)慣性就覺得店鋪的轉(zhuǎn)化就會(huì)高，這種思路是對(duì)的，也是錯(cuò)的，有些人就會(huì)覺得你到底是想表達(dá)什么。

　　低出價(jià)高溢價(jià)的玩法只適合定向，低出價(jià)高溢價(jià)的話，你把關(guān)鍵詞的出價(jià)設(shè)置的太低，你完全不知道這個(gè)關(guān)鍵詞到底如何，排名如何，點(diǎn)擊率如何，收藏加購如何，當(dāng)你對(duì)這個(gè)關(guān)鍵詞都不知道它怎么樣時(shí)，就把他的人群溢價(jià)設(shè)置的很高，其實(shí)是一種胡亂的操作，完全沒有科學(xué)依據(jù)的。只有在最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞面前，這些人群溢價(jià)才能發(fā)揮它的價(jià)值，高溢價(jià)人群本身就是個(gè)坑，也有產(chǎn)品這樣做起來過，不過很多東西都存在概率和運(yùn)氣。

　　但是也有某一些人群是可以高溢價(jià)的，比如收藏或者加購過我們店鋪產(chǎn)品的這類人群，這類人群往往很少，你可以高溢價(jià)，對(duì)于大部分類目來說轉(zhuǎn)化都很不錯(cuò)，你也不用擔(dān)心ppc很高，一般流量不會(huì)特別多，高一點(diǎn)的ppc也沒事。舉個(gè)例子來說吧，我們都知道出價(jià)高就意味著高排名，低出價(jià)高溢價(jià)，比如一個(gè)詞關(guān)鍵詞“羽絨服”出價(jià)1塊，你設(shè)置的人群“男性”溢價(jià)是200%，那么你整個(gè)出價(jià)就是關(guān)鍵詞出價(jià)加上人群溢價(jià)，實(shí)際一塊的詞，你做到了兩塊的效果，省錢又高排名，但是如果你不知道你店鋪人群是誰，你這個(gè)溢價(jià)也就出不來，你的花費(fèi)和價(jià)值就只有一塊的價(jià)值。

　　2、高出價(jià)低溢價(jià)

　　其實(shí)這很容易理解了，高出價(jià)排名肯定就高，人群低溢價(jià)，一般很多新手賣家開始在不知道自己人群的時(shí)候都是這么開，把人群全開，反正總會(huì)遇到自己的人群。但是這里你看不出人群的效果，最后你就只能這么一直燒下去。所以最好的辦法就是先高出價(jià)低溢價(jià)，測試詞，等知道詞了，再出低出價(jià)高溢價(jià)搭配人群去走，這樣的車才是最合適的，但是很多的賣家都是在前期開車的時(shí)候又沒有找到詞，也沒有找到人群，所以就燒錢燒了好幾萬，還是沒出什么結(jié)果。

　　那么以上的不論是哪一種的出價(jià)方式我們都需要了解到一件事情，那就是人群該怎么去框選。首先我們肯定是要了解店鋪的人群到底有哪些，在做產(chǎn)品的時(shí)候我們產(chǎn)品的基礎(chǔ)人群分類其實(shí)可以從很多地方獲取數(shù)據(jù)支撐，例如：生意參謀--流量--訪客分析；在這邊可以看到店鋪的訪客的一些基礎(chǔ)情況，比如年齡、地域、以及營銷偏好等。

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