美妝產品的特性是客單價高，復購率大，目前的主流流量基本都在品牌店鋪，其余的流量在劃分到其他產品，還有一些功能性產品在市場的份額也不少，主要的購買人群都集中在一二三線城市。

　　以前的購物人群主要集中于年輕女性，隨著社會的發展，經濟的提升，購物人群不再局限年齡，性別，更多的男性群體選擇購買使用，或者是買來送禮，并且沖動購物的消費者占比很高。

　　對于中小賣家來說，如何在偌大的市場，找到自己的一席之地，是每個做美妝類目的電商人永遠忘不了的開店目標。今天主要分享的文章內容是美妝類目的玩法，希望大家能從中，找到適合自己的提升方法。

　　一、美妝行業分析

　　產品的行業分析，在推廣的營銷策略中占比很高，通過對行業的分析，可以避免很多彎路，同時了解行業趨勢，買家的購買意向度和潛在的購物需求，另外更有助于挖掘新品打造新爆款，整體的分析，其實是對店鋪的預判和正確數據分析，幫助調整店鋪現有問題的作用。

　　1、產品價格分析

　　搜索產品關鍵詞，查看所屬產品的價格帶，60%的買家喜歡該價位的產品，對于價格相似不多的產品，就可以重點定到該價格帶，能拿到更多的流量。

　　2、行業走勢分析

　　搜索產品所屬類目，查看淡旺季的時間波動點，觀察搜索量判斷買家的大量購買時間點，對于美妝來說，適合根據不同季節，做不同的營銷模式，換一種推廣策略。

　　3、進店訪客分析

　　我們在推廣產品前，會有一個基礎的判斷，做好產品的推廣定位人群，目前進店的訪客，有沒有跟前期制定的人群出現偏差，導致店鋪轉化低于行業轉化，拉低了店鋪的權重值，后面會詳細講解訪客分析。

　　二、內容營銷帶來的利潤

　　內容營銷屬于輔助引流手段，不影響站內的正常推廣，還可以擴寬店鋪的引流渠道，同時還可以收割潛在客戶，提升店鋪銷售額

　　單純的圖片營銷，已經越來越滿足買家的購物需求，像圖文，短視頻已經成為拉新種草的新模式，尤其是美妝類目，推廣效果要更高于其他類目，除此之外還有很多站外引流和內容營銷的推廣方式。

　　1、站外引流

　　常見的是抖音、快手、小紅書、bilibili、微博等等，分享類型的站外流量，做一些產品種草，會起到不錯的效果。

　　2、訂閱營銷

　　粉絲基礎量大的店鋪幫助最大，因為訂閱轉化周期的時間限制，必須要流量多，粉絲多才會有效果。

　　3、站內直播

　　通過主播直播帶貨的形式，更容易感受美妝產品的使用效果，和使用場景，增加產品的真實度。不少美妝都在做直播引流，但是一定要注意人、貨、場，以及做好停留和活動的整體布局。

　　三、人群分析詳解

　　美妝類目應該重視老客戶的管理，利用每個訪客的購物特性，對性別，年齡，消費能力，職業，購物偏好等等標簽，做不同的產品營銷場景布局。主要原因是現在千人千面的展現機制，產品所有主動和被動展示，基本都離不開人群的玩法。

　　通過人群的分析，重組不同標簽下的人群喜好分布圖，快速找到產品的潛力買家，或者是根據競品的轉化人群，針對性的引流競品人群，搶奪競品的流量。如果店鋪的整體人群標簽，和單品的人群標簽不相符，這種情況也是需要盡快調整，下面有幾個方法來查看人群的數據。

　　1、訪客對比

　　通過三個數據維度，對未支付買家，支付新買家，支付老買家的分析，主要分析最近三十天的進店訪客數據，是否保持在相同標簽，如果出現偏差，人群就需要馬上調整，不然所有標簽的人群都能看到產品流量，對店鋪不光是沒有幫助，反而轉化會不穩定，或者是持續下滑。

　　店鋪的精準人群可能不會局限于一種，簡單來說按照性別、年齡、消費能力的三重標簽維度計算，會有很多的組合可能，但是要找到重點轉化人群，其余人群做輔推，一般轉化好的店鋪，精準人群占比都要達到60%-70%以上。

　　2、客群趨勢

　　重點分析自己店鋪和競品店鋪的數據，觀察進店人群和轉化人群的標簽維度是否相符，如果不相符，可以分析一下之前的引流方式，有沒有為了拿流量，做一些不精準的流量，導致店鋪進入太多不精準人群。

　　繼續分析下單買家的數據，比如我們要針對這部分買家做引流，那就需要整體分析這部分買家的產品喜好風格。通過文字文案、產品活動、視覺營銷、季節變化的不同視覺營銷，從這些維度去加大人群的引流力度。

　　3、競品分析

　　分析競品店鋪的數據，根據品牌偏好分析，就可以看到產品的主要流失人群去了哪些店鋪。如果店鋪流失過多，需要從多個維度判斷訪客流失原因，只有解決這些問題，才能有效利用訪客。雖然流量暫時不會受到影響，但是長期的轉化差，后期就會拉低流量了，并且引流效果也大打折扣，最后都從其他店鋪轉化。

　　四、美妝快速打造爆款的操作流程

　　爆款店鋪的特性，一定是結合產品款式，店鋪基礎，運營推廣技巧和時機，等等綜合因素達成的，絕對不是靠單一因素就能做成爆款。

　　打造爆款的產品，肯定是為了帶來利潤，那么產品的流量就要持續輸處，無論是哪種營銷方式，重點還是布局免費流量，不然單純靠付費帶來的流量，會大大縮減產品帶來的利潤值，下面就分享一下搜索流量的玩法。

　　1、搜索機制

　　想正確展示產品，關鍵詞和標題，必須要覆蓋買家對該產品屬性的常用搜索詞，或者是產品屬性中也包含這些詞，都有幾率展示產品，但是要避免這些詞重復展現，浪費有限的產品詞展示空間，決定產品能否被系統抓取到，還是需要對經驗的把控，根據數據實時去調整。

　　在滿足上述條件后，觀察這些詞的搜索量，如果本身是搜索量比較少的詞，被展示的幾率也會很低，買家看不到產品，就達不到爆款的搜索量，就要找到可替換的，數據更好的屬性詞。

　　2、排名位置

　　那么產品的排名位置更多的跟權重掛鉤，根據這些選擇的屬性詞，所帶來的點擊率，收藏加購，轉化的數據，搜索引擎根據這些數據，算出來哪些產品更適合排名靠前的位置，給平臺帶來更多的收益效果。

　　另外受到千人千面展現機制的影響，也會忽略前面搜索排名機制，正確推廣精準人群，中小店鋪也有機會排名到靠前的位置，競爭同類型標簽的轉化人群。

　　3、標題

　　標題是由詞根構成的，找到產品的精準買家，了解他們的搜索，購買習慣，我們可以查找相關產品的搜索排行，會有很多的系統推薦詞，都是行業的熱門詞，大店鋪一二級類目詞，中小店鋪是二三級詞，選擇跟產品相關度較高，并且搜索量足夠的詞。

　　當優質的搜索詞越來越多時，詞的搜索量足夠，產品被展現的幾率更高，那么搜索流量就會更多了，很多人推廣關鍵詞很少，等于主動放棄產品的流量曝光度。

　　根據這些我們就可以知道這些詞在市場的搜索量，支付轉化率和在線商品數的情況，如果直接選用競爭度很高的詞，硬去拿靠前的排名，出價是非常高的，還不一定有轉化，要知道我們推廣目的還是以轉化為主，對于一些搜索量高，轉化率低的詞，也是要盡量避免，這就是編輯標題的三個數據維度。

　　像美妝類目可能會有功能相似的產品，比如說粉底液，會有不同主打屬性詞的產品，比如遮瑕，控油，防水防汗不脫妝，保濕，抗氧化等等不同的屬性詞的產品，在做標題時必須按照單品屬性做標題，也就是相關度較高的詞，不然很難拿到搜索流量，可能后續還會發現數據更好的詞，這時候就可以做標題的替換了，把數據差的詞替換掉，一般標題也劃分三個推廣周期，不同的時期可以對標題進行優化調整。

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